私のコラムを読んでくださる大切な皆様、
こんばんは。
もう秋ですね。
私の娘は来月運動会ですが、
皆様の周りでも、
秋の訪れを感じるイベントがあるのではないでしょうか。
そろそろ1年の終わりも見えてくる時期です。
1日1日を大切にしていきたいですね。
今回も引き続き、D・カーネギーの書籍『人を動かす』より、
「人を説得する十二原則」をご紹介します。
12個と数は多いですが、
1つずつ自分の血肉にしていく形で、
明日からの仕事に活かしていただけたら嬉しいです。
人を説得する十二原則とは
- ① 議論に勝つ唯一の方法は、議論を避けることである
- ② 相手の意見に敬意を払い、間違っていると決して言わない
- ③ 自分が間違っていると分かったら、素直に立ちどころに認める
- ④ 友好的に始める
- ⑤ 相手が即座に「イエス」と答えるような問題を選ぶ
- ⑥ 相手に心ゆくまで喋らせる
- ⑦ アイデアは相手に思いつかせる
- ⑧ 誠実に相手の視点から物事を見るように努める
- ⑨ 相手の考えや欲望に同情（共感）を持つ
- ⑩ 相手のより高貴な動機に訴えかける
- ⑪ 自分のアイデアを演出する
- ⑫ 挑戦意欲をかきたてる
① 議論に勝つ唯一の方法は、議論を避けることである
理由・背景
議論で相手を言い負かしても、
相手は「負けた」という悔しさと、
傷ついた自尊心を抱えるだけです。
たとえ論理的に正しくても、
感情が納得していなければ人は動きません。
議論に勝った瞬間、説得には負けているのです。
実践のポイント
意見が食い違ったときこそ、
すぐに反論せず、まずは相手の話を最後まで聞きます。
「論破」ではなく「合意できる点」を探す姿勢が大切です。
② 相手の意見に敬意を払い、間違っていると決して言わない
理由・背景
「あなたは間違っている」と言われた相手は、
内容よりも先に
「自分を否定された」と感じます。
そうなると、
自分の意見を守ることに意識が向き、
どんなに正しい話も耳に入らなくなります。
実践のポイント
指摘したいときは、
「私の考え違いかもしれませんが」と前置きし、
一緒に事実を確認する形で話を進めます。
相手のプライドを守ることが、説得の第一歩です。
③ 自分が間違っていると分かったら、素直に立ちどころに認める
理由・背景
人は自分の誤りを先に認められると、
それ以上責める気持ちを失い、
むしろ寛大になるものです。
言い訳を重ねるほど信頼は失われますが、
潔く非を認める姿勢は、逆に信頼を生みます。
実践のポイント
ミスに気づいたら、
相手に指摘される前に自分から伝えること。
「申し訳ありません、私の誤りでした」
このひと言を素直に言える人が、信頼される人です。
④ 友好的に始める
理由・背景
最初から攻撃的な態度で話を始めると、
相手は身構え、心を閉ざしてしまいます。
イソップ童話の「北風と太陽」のように、
力ずくで動かそうとするよりも、
温かさで相手の心を開く方が、はるかに効果的です。
実践のポイント
難しい話をするときほど、
笑顔と穏やかな口調で始めます。
まずは相手への感謝や共通点から切り出し、
「味方である」という空気をつくりましょう。
⑤ 相手が即座に「イエス」と答えるような問題を選ぶ
理由・背景
一度「ノー」と言ってしまうと、
人はその発言を守ろうとして
頑なになってしまいます。
反対に、「イエス」を重ねていくと、
心は自然と肯定的な方向へ向かいます。
同意の積み重ねが、合意への道をつくるのです。
実践のポイント
いきなり本題に入るのではなく、
相手も同意できる共通の目的や事実から確認していきます。
「お客様に喜んでいただきたいですよね？」
そんな問いかけから話を始めてみましょう。
⑥ 相手に心ゆくまで喋らせる
理由・背景
人は誰しも、
自分の話を聞いてほしいと思っています。
自分ばかり話していると、
相手は「分かってもらえない」と感じます。
聞き手に回ることで、相手は心を開いてくれます。
実践のポイント
相手が話している途中で口を挟まず、
うなずきや質問で話を引き出します。
「それで、どうなったんですか？」
自分の主張は、相手が話し終えてからで十分です。
⑦ アイデアは相手に思いつかせる
理由・背景
人は他人から押しつけられた考えよりも、
自分で思いついた考えの方を
はるかに大切にします。
「言われたからやる」と「自分で決めたからやる」では、
行動の質も継続力もまったく違います。
実践のポイント
答えを先に伝えるのではなく、
質問やヒントを投げかけ、
相手が自分で結論にたどり着くよう導きます。
「どうしたら良いと思う？」が、人を主体的にします。
⑧ 誠実に相手の視点から物事を見るように努める
理由・背景
相手が間違っているように見えても、
本人にはそう考えるだけの理由があります。
その理由を理解しないまま説得しても、
話は平行線のままです。
相手の立場に立つことで、初めて解決策が見えてきます。
実践のポイント
「もし自分が相手の立場だったら、どう感じるだろう？」
と自問してから話すこと。
相手の背景や事情に目を向けるだけで、
かける言葉は大きく変わります。
⑨ 相手の考えや欲望に同情（共感）を持つ
理由・背景
怒りや不満を抱えている人は、
まず「分かってほしい」と思っています。
正論をぶつける前に共感を示すと、
相手の警戒心は驚くほど解けていきます。
共感は、対立を和らげる最も強い力です。
実践のポイント
「あなたがそう思うのも当然です」
この一言から話を始めてみてください。
相手の感情を受け止めてから本題に入ることで、
話を聞いてもらえる土台ができます。
⑩ 相手のより高貴な動機に訴えかける
理由・背景
人は誰しも、
「自分は正しく誠実な人間でありたい」
という思いを持っています。
相手を疑ってかかると、その期待に応えようとはしません。
相手の誠実さを信じる姿勢が、
相手を誠実な行動へと導きます。
実践のポイント
損得で動かそうとするのではなく、
「あなたなら、きっと正しい判断をしてくれると信じています」
と、相手の良心や責任感に訴えかけます。
⑪ 自分のアイデアを演出する
理由・背景
事実や論理を並べるだけでは、
人の心はなかなか動きません。
テレビや広告がそうであるように、
見せ方ひとつで、同じ内容でも伝わり方は大きく変わります。
実践のポイント
資料を読み上げるだけでなく、
実物・数字・ストーリーを使って
相手が「目で見て、心で感じられる」ように伝えます。
伝える内容と同じくらい、伝え方にこだわりましょう。
⑫ 挑戦意欲をかきたてる
理由・背景
人は「優れていたい」「認められたい」
という欲求を持っています。
お金や命令よりも、
「挑戦する機会」こそが、人の本気を引き出します。
実践のポイント
「これは難しい仕事だけど、君ならできると思う」
と期待を伝えたり、
目標や競い合う要素を取り入れたりして、
相手の自尊心と挑戦意欲に火をつけます。
おわりに
以上、
人を説得する十二原則をご紹介しました。
どの原則にも共通しているのは、
「論理で相手を打ち負かすのではなく、相手の自尊心を尊重すること」だと思います。
私自身を振り返ると、
正しさを押し通そうとした時ほど、
相手は動いてくれませんでした。
意見が通った気になって、
悦に浸っていた事も過去にありましたが、
実際は、私の言葉は相手に受け入れられていなかったのではないかと、
今は思います。
反対に、
相手の話にじっくり耳を傾け、
「一緒に考えよう」と向き合えた時ほど、
物事は前に進んでいたように思います。
「確かに、そうですね」
まずはこの一言から、
明日の会話を始めてみてはいかがでしょうか。
ここまで読んでくださったあなたは、
すでに「人とより良く向き合いたい」という想いを持った方です。
その想いがあれば、
あなたなら大丈夫。必ず実践できます。
もし一歩目に迷ったら、
私が一緒に計画を練り、
あなたの挑戦に伴走させていただきます。
絶対に今日は変えられる。
絶対に人生をより良いものにできる。
あなたには、それだけの力があります。
自分を信じ、覚悟と情熱を持って、
今日という日に向き合っていきましょう。